Как продавать пенсионное страхование

Страхование жизни, здоровья, имущества и транспортных средств почему-то не воспринимаются людьми, как полезная услуга, а скорее, наоборот, как какое-то зло. Большая часть застрахованных получает полис потому, что так надо по закону, а не для личной защиты. Именно из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают трудности с продажами. Чтобы достичь успеха в этом деле, необходимо понимать, как продать страховку клиенту. Существуют определенные хитрости, которые помогут справиться с поставленной задачей на ура.

Особенности продажи страховых продуктов

К сожалению рынок страховых услуг в России не так развит, как, допустим, в Европе. Наш народ руководствуется принципом «авось пронесет», поэтому вместо покупки страховки надеется на удачу.

Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база. Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу. Например, без ОСАГО водителю нельзя управлять авто, без КАСКО не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках. Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.

Оставшиеся 10-20% застрахованных либо покупают полис осознанно, поскольку понимают его важность, либо эту услугу им навязывают сотрудники банка или страховой компании.

В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

  • инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
  • защиты от болезней и несчастных случаев;
  • накопительного страхования жизни , с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.

Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита. Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту.

Примечание! Из всех видов страховых полисов тяжелее всего продать услугу страхования жизни.

В целом, страховому агенту , чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

Как продать страховку

Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность.

Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное – понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом.

При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:

  • Установить личный контакт с покупателем. Это одно из самых тяжелых заданий, на которое уходит 1-5 мин. времени. Важно вызвать положительные эмоции у человека. Для этого стоит улыбнуться, сделать комплимент или привлечь внимание каким-либо интересным вопросом.
  • Выявить потребности. Клиенту никогда не удастся навязать продукт, если он ему не нужен. Например, если у человека нет автомобиля, то продать ему КАСКО или ОСАГО не удастся. Необходимо задать не более 20 вопросов, чтобы узнать больше о физическом лице, которое стоит перед агентом.
  • Рассказать о продаваемом продукте. Необходимо не просто излагать сухую информацию, а использовать фразы клиента, сказанные ранее, как бы подтверждая, что услуга подходит ему.
  • Провести работу с возражениями. Застрахованный может высказать свое несогласие или усомниться в необходимости страховых услуг. Нельзя остро реагировать на «нет» клиента. Нужно как бы соглашаться с его мнением, но в то же время приводить аргументы в свою пользу.
  • Завершить сделку. С навязыванием пора прекращать. Необходимо мягко подтолкнуть человека подписать договор и заплатить деньги. Проданный продукт оказывается в руках застрахованного.

Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:

  • Работу над собой, выработку правильной модели поведения с клиентом. Чтобы человек захотел выслушать страхового агента, его нужно заинтересовать, вызвать личную симпатию.
  • Идеальное знание страховых продуктов. Это позволит быть более убедительным и уверенным.
  • Выработку навыка продажи страховки. Когда страховой агент начинает упорно навязывать свой продукт, рассказывая о всех ужасах, которые могут произойти с человеком, то у него сразу возникает желание поспорить или прервать беседу. Необходимо подобрать неоспоримые доводы для конкретного человека. Например, разберемся, как продать ОСАГО. Необходимо напомнить, что на СТО в первую очередь берутся за ремонт машины, за которую отвечает страховой агент.

Неопытному сотруднику обязательно выдадут скрипты продаж, благодаря которым ему будет легче работать. Но со временем он сам должен научиться убеждать и управлять возражениями.

Тонкости работы с возражениями клиента

С возражениями можно столкнуться на любом этапе продаж, особенно если речь идет о страховании жизни. Агентам, продающим страховой продукт, нужно выработать собственную тактику, держать в голове ответы на самые часто повторяющиеся вопросы. Но есть специально выработанная технология, как грамотно управлять возражениями.

  • С клиентом всегда нужно соглашаться, но речь идет не о согласии с тем, о чем говорится, а с его правом на высказывание собственного мнения. Человека нужно выслушать, дать ему высказаться. Агент должен находиться с ним на одной эмоциональной волне, понимать его. После того, как человек выскажет свое мнение, необходимо перевести разговор в выгодную сторону.
  • Нельзя воспринимать возражение буквально, например, как нападение или отказ. Стоит мысленно переделывать его в вопрос. Например, застрахованный говорит, что страховка жизни – это роскошь, это слишком дорого. Необходимо поставить в конце предложения знак вопроса и отвечать на него.

Во время общения нужно набраться терпения, не повышать голос, не волноваться, оставаться вежливым и доброжелательным.

Надежный способ провалить продажу полиса

Продавать нужно уметь, продажа страховок – одна из самых сложных задач, так как покупатель получает не материальную вещь, ее нельзя пощупать. Полис может пригодиться, а может и нет. В последнем случае человек выкидывает деньги на ветер.

Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. В следующих случаях агент на 100% обречен на провал:

  • не познакомившись с человеком, сразу задает вопрос «Не хотите ли застраховать свою жизнь?»;
  • сотрудник не уверен в себе, во время разговора запинается, его голос дрожит;
  • не умеет убеждать, не может оперировать доводами в свою пользу;
  • останавливается на полпути, так как мысленно измотан;
  • недостаточно хорошо знает о продаваемом продукте.

Необходимо верить в правдивость своих слов, тогда и другие поверят.

Полезные рекомендации для увеличения количества успешных продаж

Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Советы:

  • Как можно реже говорить слово «страховка», лучше заменить его на «финансовая защита», «защита жизни и здоровья».
  • Стараться быть экспертом в продажах, чтобы таковым выглядеть в глазах застрахованного. Необходимо продать не услугу, а свой статус.
  • Отличаться от других страховых компаний. Если отличий нет, то для застрахованного это серая масса, человек не видит смысла сотрудничества.

Страховщикам нелегко, но если они поставят цель стать опытными и успешными, будут усердно трудиться, учиться, повышать свое мастерство, то у них обязательно все получится. Навыки в продажах будут совершенствоваться со временем.

Как меня тайно перевели в левый фонд и чего это мне стоило


В конце 2017 года мне позвонили из одного негосударственного пенсионного фонда и сообщили, что я теперь их клиент.


Я никаких договоров ни с кем не заключал, а когда начал разбираться, выяснилось, что у меня фактически украли 80 000 Р из будущей пенсии.

В свое время я сам работал агентом НПФ , но даже знание всех уловок страховщиков меня не спасло. В этой статье расскажу, как недобросовестные агенты НПФ тайком могут вас обмануть.

В этой статье — только начало моей борьбы с мошенниками. Когда будет какое-то продолжение, я дополню статью и сообщу об этом в соцсетях — подписывайтесь. Но пока я накажу мошенников, может пройти много времени, а защищаться от них нужно уже сейчас, поэтому не ждите разрешения моей ситуации — будьте готовы заранее.

Что за НПФ и при чем тут старость

Наша будущая пенсия разделена на две части: страховую и накопительную.

Страховая пенсия — это деньги от людей из будущего. Когда вы будете старыми, а кто-то другой — молодым, молодые будут скидываться вам на пенсию. Сколько вы будете получать в этой части — зависит от множества факторов, начиная с вашего стажа и заканчивая масштабами имперских амбиций нашей страны. Существенно повлиять на размер страховой пенсии мы можем, разве что улучшая демографическую ситуацию в стране, чтобы на время нашей старости в России было много трудоспособных налогоплательщиков.

Накопительная пенсия — это ваши же деньги, которые государство разрешило вам заранее отложить на старость. Так бы вы отдавали все свои отчисления нынешним пенсионерам, а теперь можно часть оставить на счете. С накопительной пенсией можно ничего не делать — и тогда вашим страховщиком будет Пенсионный фонд РФ , который по умолчанию направит накопления в управляющую компанию ВЭБ . Люди, выбравшие такой вариант, называются «молчунами».

Можно сознательно выбрать своим страховщиком Пенсионный фонд РФ , написав заявление об этом. Тогда вы тоже останетесь в ПФР , но «молчуном» вас считать не будут. А еще можно инвестировать накопительную пенсию через негосударственный пенсионный фонд ( НПФ ) и получать доход с его помощью. Если доход будет хорошим и в ближайшие 25 лет никто не решит направить его на имперские амбиции нашей страны, то в старости вам будет на что жить.

Это равноценно тому, как если бы вы сейчас вкладывали часть своей зарплаты в акции и облигации. Вы вкладываете, инвестиции приносят доход, а в старости вы получаете из этих денег пенсию. Теперь представьте, что вкладываете не вы лично, а некоторая управляющая компания, которая собирает кучу денег с населения, вкладывает эту кучу в финансовые инструменты и получает прибыль. Эта компания и есть НПФ — негосударственный пенсионный фонд.


Негосударственные пенсионные фонды зарабатывают на прибыли, которую они добывают своим вкладчикам, поэтому они конкурируют за клиентов. Чем больше клиентов, тем больше денег и тем больше потенциальная прибыль. Иногда в погоне за оборотами фонды начинают вести нечестную игру — и вот об этом давайте поговорим.


Как сейчас устроена наша пенсия — схема из учебного пособия фонда «Доверие»

Агенты НПФ

Негосударственные пенсионные фонды — это финансовые компании, они занимаются деньгами: миллион туда, миллион сюда, купил бумаги, продал бумаги, дебет-кредит. У них не всегда есть сеть офисов по всей России и собственные продавцы.

Чтобы привлекать деньги населения, довольно часто НПФ обращаются к услугам агентов. Агент продает услуги НПФ за вознаграждение — это может быть человек или компания. Например, НПФ может договориться с раскрученным банком, чтобы тот продавал своим клиентам услуги этого НПФ . За каждый оформленный контракт НПФ платит банку вознаграждение. Все счастливы.

Агентами могут быть банки, магазины, владельцы сайтов, ваш почтальон, ваш дилер продукции «Эпл», ваш работодатель и даже всевозможные темные личности. По большому счету НПФ неважно, через кого вы оформили договор: главное, чтобы вы согласились перевести свои деньги в этот НПФ . А агенту главное — оформить бумажки и получить свой гонорар. Всем все неважно, вот и получается…


Фонд работает с агентами напрямую или через брокеров

Досрочный переход в другой НПФ

Государство хочет, чтобы вы выбрали какой-то один пенсионный фонд и оставили там деньги надолго. Поэтому по закону переходить из одного фонда в другой без финансовых потерь можно раз в пять лет. Если перейти досрочно, то вы потеряете весь инвестиционный доход.

Именно это и случилось со мной. В 2015 году я заключил договор с НПФ «Доверие». На тот момент на накопительном счете было 33 000 Р . Два года мой НПФ инвестировал деньги, а я получал доход. Когда меня обманом перевели в новый НПФ , все заработанное сгорело, а на счете остались первоначальные 33 000 Р .

За эти два года средняя доходность моего фонда составила 10% годовых — с учетом капитализации процентов я заработал 6 930 Р .

Но на этом потери не закончились. Дело в том, что деньги из одного НПФ в другой переводят не четко 1 января, а в период с 1 января по 1 апреля. То есть если в этот промежуток накопительная пенсия уже ушла из старого НПФ , но еще не поступила в новый, то за это время никакого дохода вы тоже не получите. По факту деньги могут зависнуть, их переведут на новый счет позже — в моем НПФ мне сказали, что иногда срок затягивается до сентября. При доходности 10% потери увеличиваются с 6930 до 8000 Р .

Меня вполне устраивала доходность моего старого НПФ — 10%. Это в два раза выше уровня инфляции. Сейчас мне 35 лет, до пенсии еще минимум 25 лет. Все это время потерянные деньги продолжали бы работать. При доходности 10% 8000 Р к 2042 году превратились бы в 80 000 Р ! Этой суммы я недосчитаюсь из-за того, что в далеком 2017 году кто-то решил перевести меня в другой НПФ .

Как обманывают мошенники в НПФ

Некоторые агенты оформляют перевод из одного НПФ в другой втайне от клиента: главное — получить от него паспортные данные и номер СНИЛС . За каждого приведенного клиента агент получает от 500 до 5000 Р , в зависимости от суммы на счете будущего пенсионера.

Когда я работал агентом, наша компания использовала только легальные способы поиска клиентов. Самые распространенные — поквартирный обход и проведение собраний сотрудников в крупных организациях. Кроме того, были распространены так называемые кросс-продажи, когда агентами выступали кредитные менеджеры в банках или магазинах. Они предлагали клиентам заключить договор с НПФ , когда те получали заем или покупали товар в кредит. Перед подписанием договора клиенту всегда рассказывали, какой фонд мы представляем, какая у него доходность и т. п.


Р " width="1350" height="1424" class=" outline-bordered" style="max-width: 675.0px; height: auto" data-bordered="true"> В 2013 году, когда я работал в брокерской компании — агенте, за каждого клиента НПФ платил от 1200 до 1500 Р

Как обманывают при обходе квартир

Иногда агенты обманывают при поквартирном обходе, когда с человеком можно поговорить один на один, без свидетелей. Например, агенты представляются сотрудниками пенсионного фонда. С точки зрения закона тут все чисто, ведь НПФ тоже пенсионный фонд, только негосударственный. Потенциальный клиент же думает, что к нему пришли из Пенсионного фонда РФ , и доверяет гостю.

Предлагая договор, агенты могут запугивать, мол, подписать его надо обязательно, иначе можно лишиться части будущей пенсии. Это, кстати, тоже полуправда: агент может показать доходность фонда — если она выше вашего нынешнего НПФ , то часть будущей пенсии действительно теряется.

Наши конкуренты даже открыли фирму с названием «Госфонд», сделали агентам удостоверения с такой надписью — и продажи взлетели. Добросовестные НПФ так никогда не делают — у нас фраза «Я из пенсионного фонда» была под запретом.

Одна моя клиентка рассказывала, как к ней домой пришли агенты и рассказали, что наш фонд закрылся и она должна срочно подписать договор с новым НПФ . На деле же наша компания просто объединилась с другим НПФ и поменяла название. Конкуренты про это узнали и стали пугать клиентов.

Ко мне домой тоже приходили агенты. Я пустил их из профессионального интереса. Они использовали такой прием: попросили СНИЛС «на проверку», тут же куда-то позвонили и сказали мне, что меня больше нет в базе клиентов и нужно срочно переоформить договор. На самом деле они сверили СНИЛС с объединенной базой нескольких НПФ , а меня там не было, потому что мой фонд просто не подавал туда данные.

Как обманывают во время кросс-продажи

Сотрудник банка, страховой компании или микрофинансовой организации может параллельно работать на НПФ . В этом случае вам могут дать подписать договор под видом других документов. Например, когда вы оформляете кредит в магазине и ставите подписи на большом количестве бумаг. Могут сказать, что это договор о страховании, он бесплатный.

Таким методом работают многие кадровые агентства. Задачу им облегчает тот факт, что для трудоустройства нужны те же документы, что и для заключения договора ОПС : паспорт и СНИЛС . Соискатели приходят в кадровое агентство и заполняют анкету для поиска работы. На самом деле им дают подписать заявление и анкету на переход в НПФ . Гражданам после заполнения анкеты говорят о том, что им поступит звонок. Они должны будут подтвердить, что дают согласие на переход, а затем с ними свяжутся по вопросам работы. Когда клиент подтвердит перевод в НПФ , ему и правда могут предложить какие-то вакансии, а могут и забыть о нем.


Один клиент рассказывал мне, как к ним в деревню приехал незнакомый мужчина и сказал, что набирает людей на работу. Под этим предлогом он собрал у желающих трудоустроиться данные паспортов и СНИЛС ов, потом дал подписать какие-то бумаги и уехал. Работу никто не получил, но на следующий год всем пришло извещение о переходе в НПФ .

Не попасться на эту схему просто. Достаточно читать то, что подписываешь, — при переходе в НПФ дают большой комплект документов:


Сначала читать, потом подписывать

  1. Договор ОПС в трех экземплярах. Всего будет 3 экземпляра договора, каждый из которых будете подписывать минимум в двух местах.
  2. Заявления о досрочном переходе. Обычно клиентам на всякий случай дают подписать сразу два заявления: о переходе из ПФР в НПФ и о переходе из НПФ в НПФ .
  3. Согласие на обработку персональных данных.

Подделка подписей

Подделка подписей — это уже преступление. Мошенник получает паспорт и СНИЛС , подделывает подписи, подает документы в НПФ — вроде как сам продал услуги человеку. Клиент узнает о том, что перешел в новый НПФ , только спустя несколько месяцев, получив письмо из старого.

Так произошло в моем случае. Как я потом выяснил, меня в новый фонд перевела сотрудница банка, где я получал карту. Она отсканировала мой паспорт и СНИЛС , который лежал в обложке паспорта, втихаря оформила документы и отчиталась перед фондом: «Вот, мол, нового клиента вам привела, давайте деньги».

Избежать такой ситуации сложно, ведь случаи, когда у нас просят копии паспорта и СНИЛС а, не редкие. При этом сами негосударственные пенсионные фонды стараются бороться с подлогами. Например, звонят и уточняют, действительно ли клиент заключал договор, — так они перепроверяют добросовестность своих агентов.

Некоторые НПФ требуют от агентов фото паспорта клиента. Правда, мошенники ухитряются обходить и эти барьеры, покупают базы сканированных документов, вносят в договор собственные номера телефонов, чтобы отвечать на звонки НПФ от имени клиентов.

Один мой коллега из НПФ рассказывал, что мошенники открывают целые фабрики для производства подложных договоров: нанимают специальных людей, которые подделывают подписи, другие сотрудники отвечают на телефонные звонки НПФ , подтверждая переход, третьи сдают документы.


Некоторые НПФ требуют от агентов фото клиента вместе с его документами — чтобы можно было потом доказать, что человек сам подписал бумаги

По закону подделать подписи, предоставить копии паспорта и ответить за клиента по телефону еще недостаточно для перевода пенсии. После этого мою личность и подписи удостоверяют одним из трех вариантов: личный визит в ПФР или МФЦ , при помощи нотариуса или электронной подписью. Кто подтвердил мою личность, я пока не знаю. Мой новый НПФ игнорировал этот вопрос, и сейчас я жду ответа от Пенсионного фонда.

Как проверить, в безопасности ли ваши деньги

Узнать, не перевели ли вас досрочно без вашего ведома, не получится, пока деньги не уйдут из одного НПФ в другой. В старом фонде узнают о том, что клиент выбыл, уже по факту — от ПФР . Вы получите письмо о том, что ваши деньги в новом НПФ , тоже только после перевода.

Поэтому надо регулярно проверять, не поменяли ли вам НПФ . Проверить можно на сайте госуслуг, выбрав в личном кабинете раздел «Извещение о состоянии лицевого счета в ПФР »:


Нажмите «Получить услугу», а потом «Получить сведения полностью»:


Когда откроется выписка, вы увидите все отчисления ваших работодателей и своего страховщика, а также дату вступления в силу договора с ним:


Размер накопительной пенсии и доходность в выписке не отражается, их можно узнать в фонде — на сайте или по горячей линии.

Договор вступает в силу не сразу, а на следующий год. Если, читая эту статью, вы вспомнили, что недавно тоже что-то такое подписали, — у вас есть шанс вернуться в старый НПФ без финансовых потерь. Найдите телефон горячей линии нового фонда на его сайте или в своем экземпляре договора и узнайте, как отменить переход.

Что делать

Если вы узнали, что накопительную часть пенсии перевели в новый НПФ тайком от вас, обращайтесь в суд с требованием признать договор недействительным. Деньги вместе с накопленным доходом, вернут в течение 30 дней — в такой ситуации действует особый порядок перевода накопительной пенсии.

Для этого запросите заказным письмом у своего нового фонда договор и согласие на обработку персональных данных, которые вы якобы подписывали. Их можно будет использовать в суде как доказательства. Когда я получил свои документы, то увидел, что подписи за меня сделаны чужой рукой. Сейчас я подал иск в суд.

Обратиться в суд можно, даже если вы подписали договор сами, но вам не рассказали о потере доходности. Как показывает практика, такие иски суды тоже удовлетворяют.

Помните, что закон на вашей стороне. Если вы сами не подписывали договор или вас ввели в заблуждение, то вы сможете доказать все в суде.

К сожалению, многие люди, когда узнают о переводе в новый НПФ , просто машут на это рукой: мол, деньги небольшие, чего теперь дергаться, авось новый фонд будет лучше. Тут нужно понимать три вещи:

  1. Сейчас деньги небольшие, но за 10—20 лет на них набегут существенные проценты.
  2. Выбор страховщика по обязательному пенсионному страхованию — ваше законное право. Если вы не выбирали этот НПФ , нет причин в нем оставаться.
  3. Скорее всего, от вас потребуется только собрать документы и явиться на заседание суда. Мои адвокаты говорят, что они там не нужны и я все могу сделать сам.


Пенсию по старости получат не все. Не хватит стажа, или баллов (что более вероятно). Однако ситуация поправима, потому что стаж и баллы можно докупить. Как и почём — расскажем.

Кому не дадут пенсию

Будущие пенсионеры должны обратить на это внимание.

При нехватке этих показателей назначение страховой пенсии отодвинется.

Кстати, на минувшей неделе прозвучало сразу два предложения относительно пенсионных баллов. Так, ЛДПР предлагает снизить в 2 раза минимальный порог, опасаясь, что многие россияне могут остаться без пенсии.

А вот глава Счетной палаты Татьяна Голикова и вовсе предлагает отменить баллы и вернуться к прежней, более понятной гражданам системе, когда пенсия зависит от стажа и заработка без всякого перевода его в баллы.

В прошлом материале мы приводили в пример абстрактного гражданина Иванова, который собрался на пенсию в 2018 году, но вместо положенных 9 лет стажа и 13,8 баллов набрал только 8 лет и 12 баллов. Пенсию в 2018 году ему не дали.

Продолжим «разбор полетов» на примере все того же Иванова. Добрать недостающие баллы и стаж он может, проработав 1 год с окладом около 17 тыс. рублей. Но в этот раз изменим условия задачи.

По ряду причин Иванов не может работать. В силу возраста и состояния здоровья он не потянет тяжелый физический труд, в качестве офисного работника потенциальные работодатели его не рассматривают в силу отсутствия у него соответствующего образования. В общем, факт остается фактом — официальной работы с «белой» зарплатой для Иванова в его родном городе не нашлось.

Как купить пенсию

1. Ждать. Через 5 лет ему назначат социальную пенсию.

2. Работать. Работая официально, он может заработать недостающий стаж и баллы.

3. «Купить» стаж и баллы, вступив в добровольные правоотношения с ПФР.

Подробнее остановимся на 3-ем варианте.

В соответствии с действующим законодательством, граждане имеют право самостоятельно уплачивать за себя или за других физических лиц страховые взносы в ПФР в целях увеличения страхового стажа и количества пенсионных баллов, требуемых для расчета размера будущей пенсии.

Добровольно вступить в правоотношения по обязательному пенсионному страхованию и сами уплачивать страховые взносы могут:

— граждане РФ, работающие за пределами территории России, в целях уплаты страховых взносов за себя;

— граждане, постоянно или временно проживающие на территории России, на которых не распространяется обязательное пенсионное страхование, в целях уплаты страховых взносов за себя;

— физлица в целях уплаты страховых взносов за другое физлицо, за которое не осуществляется уплата страховых взносов работодателем;

Добровольное вступление в правоотношения по обязательному пенсионному страхованию и уплата страховых взносов лицами, добровольно вступившими в правоотношения по обязательному пенсионному страхованию, регулируются статьей 29 Федерального закона от 15.12.2001 г. № 167-ФЗ.

Добавим, что докупить таким образом можно не более половины требуемого стажа.

За сколько продается пенсия

Минимальный размер страховых взносов определяется как произведение двукратного МРОТ, установленного на начало года, за который уплачиваются страховые взносы и тарифа страховых взносов в ПФР, увеличенное в 12 раз.

Таким образом, минимальный размер страховых взносов, уплачиваемый гражданами, добровольно вступившими в правоотношения по ОПС в 2018 году, составляет 59 211,36 руб.

В чем выгода

И так, вступив в добровольные правоотношения с ПФР с 01.01.2018 и уплатив минимальный взнос в сумме 59211,36 Иванов получит 1 год стажа и примерно 2 балла.

В 2018 году стоимость 2 баллов составляет 162,98 руб. (81,49*2). На первый взгляд, не густо за уплаченные 59 тыс. рублей.

Но не стоит забывать, что в случае Иванова речь идет не об увеличении его будущей пенсии, а о праве на нее. То есть, не докупив недостающие баллы, Иванов 5 лет не получал бы пенсию.

В 2019 пенсию ему оформят и судя по количеству баллов, она будет более, чем скромной. Так как всем неработающим пенсионерам положена доплата до прожиточного минимума, пенсия Иванова составит около 9 тыс. рублей.

Отметим, что в нашем примере будущему пенсионеру не хватает для оформления пенсии небольшого количества баллов и стажа.

Если нехватка окажется более внушительной (ведь ежегодно требования повышаются), то и результат расчета может быть несколько иным.

В любом случае за 5 лет, на которые пенсионера лишают права на пенсию, он теряет около 540 тыс. рублей (9000*12*5). Целесообразно ли потратить энную сумму на покупку недостающих баллов, чтобы приобрести право на пенсию, каждый решает сам.

Порядок исчисления пенсии остается для многих граждан непонятным. Но исходя из общих требований законодательства, пенсию по старости могут оформить только те лица, у которых достаточный для назначения пенсии стаж и хватает пенсионных баллов. Чаще всего для оформления пенсии заявителям не хватает именно баллов, но их при желании можно докупить.

  • Для чего нужна покупка баллов
    • Насколько это законно?
  • Кто имеет право на покупку
  • За сколько продается пенсия
    • Формирование стажа: как это происходит
    • Стоимость одного балла
    • Есть ли альтернатива покупке?
  • Как рассчитать сумму пенсии, которая положена пенсионеру с учетом накопленных баллов
  • Порядок уплаты добровольных взносов
  • Насколько выгодно покупать баллы

Расскажем, как купить пенсионные баллы и об их стоимости.

Для чего нужна покупка баллов

Согласно действующей системе формирования пенсии, действуют две модели:

  1. Социальное обязательное страхование. В этом случае взносы на пенсионное страхование платит работодатель за счет своих средств.
  2. Добровольное страхование. В данном случае взносы на пенсионное страхование платят сами застрахованные лица: предприниматели и добровольно застрахованные.

В результате участия в страховой системе у граждан формируются их пенсионные права через накопление стажа и формирование баллов.

С каждым годом Пенсионный фонд поднимает планку минимальных требований к баллам и стажу, которые нужны для оформления пенсии. Если в 2017 году пенсия назначалась тем, у кого стаж составлял не менее 8 лет и было 11,4 пенсионных балла, то в 2018 году эта планка возросла до 9 лет и 13,8 балла.

Важно понимать, что если гражданин накопил нужное количество баллов, но стаж не накопил, то пенсия не полагается. Например, у него есть 7 лет стажа и 30 баллов. В этом случае придется продолжать работать и нарабатывать нужный стаж. Или наоборот – гражданин отработал 20 лет, но получал серую зарплату и отчисления за него были минимальными. В результате он накопил только 15 баллов. Пенсия и в таком случае не будет назначена.

Гражданам, которые планируют в ближайшее время выход на пенсию, стоит обратить внимание на указанные значения. Если по расчетам какого-либо показателя оказалось недостаточно, то назначение страховой пенсии должно отодвинуться. В результате гражданин не сможет рассчитывать на назначение пенсии, пока не заработает трудовой минимум. Если через 5 лет после достижения гражданином пенсионного возраста достичь минимума не удастся, то ему будет назначена социальная пенсия.

Балльная система начисления пенсии является сложной и непонятной для многих россиян, а регулярное повышение порога в количестве баллов для начисления пенсии вызывает опасения, что многие россияне вовсе останутся без пенсии. Поэтому регулярно можно встретить призывы об отмене баллов и возврата к прежней модели начисления пенсии на основании стажа и заработка. Но балльная модель продолжает свое действие и сегодня, несмотря на критику.

Насколько это законно?

Покупка пенсии или пенсионных баллов – это абсолютно легально и законно. По нормам закона данная процедура именуется уплатой добровольных взносов на будущую пенсию. Такая возможность опирается на положения ст. 29 167-ФЗ от 2001 года «Об обязательном пенсионном страховании в Российской Федерации». Уплата взносов реализуется в соответствии с Приказом Минтруда России №462н от 2017 года.

Действующее законодательство позволяет гражданам самостоятельно платить взносы за себя и других физических лиц для того, чтобы решить две задачи: увеличить страховой стаж и увеличить количество пенсионных баллов для расчета пенсии.

Кто имеет право на покупку

Вступить в правоотношения по обязательному пенсионному страхованию и самостоятельной уплате страховых взносов могут граждане, которые:

  1. Работают за пределами РФ (следовательно, отчисления в ПФР за них не делаются) и хотели бы формировать пенсию в России.
  2. Граждане, которые постоянно или временно проживают на российской территории, на которых не распространяется требование об обязательном пенсионном страховании. Это, например, самозанятые.
  3. Физлица, уплачивающие взносы в ПФР за другое лицо, за которое не платит работодатель.

За сколько продается пенсия

В п. 5 ст. 29 167-ФЗ установлены минимальный и максимальный размеры страховых взносов в ПФР, которые уплачиваются физлицами, добровольно вступившие в правоотношения по обязательному пенсионному страхованию (ОПС).

Минимальный размер страховых взносов с 2019 года определяется по новым правилам, что сделало его более выгодным для россиян и позволило купить пенсию дешевле. Минимальное значение взносов рассчитывается теперь, как:

  • МРОТ * тариф страховых взносов * 12.

Тогда как еще в 2018 году в расчетах участвовал минимальный размер оплаты труда, умноженный на 2. В результате минимальное значение взносов в 2018 году составило 59 211,36 р., а в 2019 году – 29 779,2 р. Также был пересмотрен тариф для отчислений: вместо 26% он составил 22%. На такое снижение законодатели пошли, осознав, что предложением купить пенсионный стаж никто не пользуется.

Минимальные взносы напрямую зависят от МРОТ: увеличивается МРОТ, возрастают и взносы.

Максимальный размер взносов определяется по восьмикратному МРОТ. Например, в 2018 году – 236 845,44 р., в 2020 году – 206 720 р.

Формирование стажа: как это происходит

Допустим, гражданин решил вступить в правоотношения с ПФР добровольно и решил зарегистрироваться, как добровольный плательщик взносов. Он зарегистрировался в июне и платил взносы до конца декабря. За это время у него накопилось 7 месяцев пенсионного стажа.

Но можно вступить в правоотношения с ПФР по ОПС в октябре: тогда размер взносов к уплате будет пересчитан исходя из неполного периода. За три месяца плательщику предстоит заплатить 8 005,8 р.(2 668,6 р. за каждый месяц).

Законодательно установлено ограничение: купить весь пенсионный стаж не допускается. Можно приобрести не более половины от положенного нужного стажа. Например, в 2020 году можно купить не более 5,5 лет.

Стоимость одного балла

Для понимания того, сколько баллов будет накоплено за сделанные взносы в ПФР, необходимо придерживаться следующей формулы:

  • сумма взноса * 16% / 22% / максимальная сумма взносов для формирования пенсии * 10.

Указанная формула требует пояснений:

  • 22% – это тот тариф страховых взносов в ПФР, который сейчас действует в РФ;
  • 16% – это индивидуальная часть тарифа страховых взносов на пенсионное страхование (это значение определяется, как 22% - 6% – идущие на финансирование фиксированной доплаты к страховой пенсии);
  • максимальная сумма взносов в ПФР, которая направляется по индивидуальному тарифу в 2020 году, составляет 206 720 р. (расчет ведется так: 1 292 000 – предельная база для начисления пенсионных взносов * 16%);
  • максимальное количество пенсионных баллов – 10. Именно столько можно сформировать баллов за год при максимальных выплатах от работодателя (точнее, 9,57 балла на период действия переходного периода в 2020 году, с 2021 года – можно будет заработать 10 баллов).

Например, гражданин внес за 2020 год сумму в 50 000 р. Его балльные накопления составили:

  • 50 000 * 16% / 22% / 206 720 * 9,57 = 1,68 балла.

Стоимость 1 коэффициента в 2020 году составит 29 761,9 р. За эту сумму пенсионер получит 93 р. в месяц или 1116 р. в год.

Максимальное количество баллов (9,57) он бы заработал, если бы внес 206 720 р.

Есть ли альтернатива покупке?

Баллы не всегда обязательно покупать. Иногда их можно получать, например, находясь в отпуске по уходу за пожилым человеком старше 80 лет – 1,8 балла; находясь в отпуске по уходу за ребенком до 1,5 лет – 1,8; со вторым ребенком – 3,6; с третьим – 5,4; при прохождении службы в армии – 1,8; если выйти замуж за военного и уехать в военный городок, где нет работы – 1,8; при учете на бирже и получении пособия по безработице – 1,8.

Таким образом, многодетная мать может рассчитывать на 16,2 балла за нахождение в отпуске по уходу за ребенком. С учетом стоимости этих баллов за них нужно было бы внести 500 тыс. р.


Как рассчитать сумму пенсии, которая положена пенсионеру с учетом накопленных баллов

Пенсионные выплачиваются исходя из накопленных баллов и с учетом фиксированной выплаты.

Например, пенсионерка накопила в 2020 году 80 баллов. Ее пенсия составит (93 * 80) + 5686 = 14 056 р.

Порядок уплаты добровольных взносов

Плательщику нужно определиться, как он будет платить: единоразово, несколькими платежами или помесячно. Все взносы фиксируются на индивидуальном лицевом счете. Заплатив взносы до 31 декабря, получить отражение сумм можно будет только после 1 марта года, который следует за отчетным.

Насколько выгодно покупать баллы

Многим гражданам остается непонятным: действительно ли покупка баллов выгодна? Ответ на этот вопрос может зависеть от многих факторов и надо рассчитывать каждый случай в индивидуальном порядке.

Например, гражданин Петров собрался в 2020 году выходить на пенсию, он достиг пенсионного возраста. Но при обращении в Пенсионный фонд вместо 11 лет стажа и 18,6 балла у него есть 10 лет стажа и 17,5 балла.

Если бы он продолжал работать в 2020 году, то мог бы добрать необходимый стаж и баллы до пенсии. Это был бы оптимальный вариант для гражданина: он накопил бы нужные баллы без дополнительных вложений: страховые взносы за него бы внес работодатель. Но предположим, что по состоянию здоровья гражданин Петров уже не имеет возможности трудоустройства.

В данном случае у него есть несколько вариантов:

  1. Подождать 5 лет и получить право на социальную пенсию.
  2. Вступить в добровольные правоотношения с ПФР и самому купить баллы.

Рассмотрим данные варианты более подробно. Внеся за 2020 год сумму в 50 000 р., Петров получил 1,68 балла и год стажа. Это позволило ему оформить пенсию. С учетом количества баллов его пенсия была бы минимальной, но по закону она не может быть менее МРОТ – 12 130 р.

Если бы пенсионер решил подождать 5 лет до назначения социальной пенсии, то его упущенная выгода составила бы 727 800 р. (12 130 * 12 * 5). С учетом того, что в рассматриваемом примере Петров пропустил год выплат, то, благодаря внесению 50 тыс. р., он получил от государства 582 240 р. Именно в таком варианте проявляется выгода Петрова, хотя при первоначальном рассмотрении она неочевидна. По факту упущенная пенсия была бы больше, так как МРОТ регулярно индексируется.

Таким образом, для назначения пенсии должно соблюдаться три базовых условия:

  1. Достижение лицом пенсионного возраста.
  2. Наличие стажа.
  3. Наличие пенсионных баллов.

Но с учетом того, что требования к минимальному стажу и пенсионным баллам регулярно растут, то некоторым оказывается недостаточно стажа или баллов для назначения пенсии. В этом случае у них появляется альтернатива – дождаться назначения социальной пенсии или купить пенсию самостоятельно. В последнем случае им необходимо подать заявление в ПФР с желанием зарегистрироваться, как добровольный плательщик взносов на ОПС. При перечислении взносов необходимо учитывать пороговые минимальное и максимальное значения.

Не нашли ответа на свой вопрос? Звоните на телефон горячей линии 8 (800) 350-34-85. Это бесплатно.

Читайте также: